Artigo: Como aumentar a captação de novos clientes? PDF Imprimir E-mail
Escrito por Carlos Salinas   
Sex, 27 de Novembro de 2009 18:51


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"Novos tempos demandam novas fórmulas"

O artigo trata de maneira objetiva o aumento sistemático do volume de negócios no processo de venda consultiva.

A estratégia de vendas



A atividade de vendas alinhada com a estratégia de mercado e corporativa, é uma arma essencial frente à concorrência. São conhecidos casos de sucesso em todos os segmentos, onde uma excelente estratégia de mercado consegue diferenciais decisivos, pelos simples fato de conseguir um contato mais claro com o seu público alvo.

A evolução dos tempos e a maturidade dos mercados fizeram com que as empresas passem de contratar "excelentes vendedores", a elaborar excelentes estratégias de mercado com profissionais cada vez mais preparados para atender necessidades dos seus clientes.

Os que se mantiveram com as políticas antigas, simplesmente "queimaram o seu filme" com o mercado, os outros, conseguiram destaque e a preferência dos seus clientes, gerando vínculos de fidelidade difíceis de quebrar. Quanto uns brigam por preço das suas ofertas, outros destacam seus diferenciais competitivos e de qualidade.

 

Venda consultiva
A venda consultiva é um reflexo desse cenário. As equipes comerciais são cada vez mais qualificadas, capazes de entender os seus clientes e orientar de forma adequada para uma solução verdadeira e sustentável ao longo do tempo.

Contudo, a necessidade de conquista de novos clientes permanece constante. Não se concebe uma empresa que não trabalha para aumentar o seu mercado, e para isso, uma estratégia de conquista de novos clientes é essencial.

A venda consultiva conta com um "ciclo" com 4 etapas essenciais
- Qualificação - identificação de empresas alvo;
- Prospecção - contato com novas empresas;
- Desenvolvimento - apresentação, solução e Orçamento;
- Fechamento - negociação, contrato e entrega de produto/serviço.

Cada etapa possui características específicas, e, resumidamente, podese dizer que as etapas de "Qualificação" e "Prospecção" são as etapas de maior volumede trabalho, e as de "desenvolvimento" e "fechamento"as que requerem maios especialização técnica por parte dos profissionais comerciais.

A resposta - Prospecção especializada
É muito comum encontraros profissional de vendas, levantando o telefone e iniciar a prospecção sem qualquer planejamento. Este procedimento tão normal nas empresas, custa muito caro, porque tira o profissional mais preparado (e caro) das atividades de desenvolvimento e fechamento de negócios, e tem baixa efetividade, porque realiza esta atividade de forma irregular, por espasmos de necessidade.

A proposta que agrega valor a esta atividade é que o profissional seja municiado de uma agenda com visitas previamente agendadas por profissionais especializados em prospecção, com as pessoas chaves identificadas, e com o interesse criado.

As empresas que adotam este modelo, aumentam consideravelmente o volume de novos negócios, através de geração contínua de novos prospects previamente qualificados e com interesse.

O tratamento especializado da qualificação e prospecção de novos clientes só traz benefícios facilmente identificáveis:

1) Foco em fechamentos: a empresa foca a sua força comercial especializada nas atividades de fechamento de negócios
2) Produtividade: o aumento de prospects qualificados aumenta as vendas;
3) Economia: baixo custo por contato efetivo, comparado com investimentos em publicidade.


Artigo elaborado por:

Carlos Salinas
Consultor da Effetiva Negócios
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